税理士になる方、税理士をめざす方の多くは商談が苦手だと感じます。
私も含め、とくにひとり税理士の方たちは「商談が苦手」と書いている方が多い印象です。
私は初対面の方と話すのは問題ありませんが、やはり料金の話をするのは苦手です。
・もじもじする（子どもか！）
・指のささくれをむきたくなる（子どもか！）
・落ち着かない
・断られないかビビってる
です。
商談はやはり営業出身者のほうがうまいです。
面談するお客様（候補も含め）は、税理士よりも商談がうまいと感じます。感じたことがありました。
車のディーラー営業、保険の営業マン、営業やってる友人たちを見ていると、商談うまそうだなと感じます。
打合せで現状の悩みや、今後の方針など意見交換し最後の最後に、”こういう料金でやってます”とお伝えすると「・・そこまでお手を煩わせることはないと思います」とか「うちは、簡単だから！」と値引き要請を受けたことがあります。
私は独立1～2年目は値引き要請を受けても、すぐに断らず受けたことはあります。
現在は、解約になったことろが多いですが。
やはり独立1～2年目は自分の財布との相談でした。
あまり変な人からの仕事でなければ、値引きしても仕事を受けていました。
※値引きしてくる時点で変な人かもしれませんが・・
値引きしても、業務量で調整していました。
最たる例は、記帳代行する、しないとか。
私の場合は、年末調整や源泉税の納付書作成をこちらではしないことを前提に契約しました。
商談になったときに私がやっている打合せの流れは、
①前年までの申告の流れをヒアリング
②今後私に依頼してもらったときの資料の用意のやり方
③疑問、悩み
④料金説明
です。
④の料金説明では、HP兼ブログの料金表を一緒に確認しながら進めています。オンライン打合せ中心なので、画面共有します。
リアルの商談であれば、料金表を印刷しておくのも方法としてはありえるかもしれませんね。
料金の内容を懇切丁寧に伝えることも大切なのでしょうけど、私は「こんな感じの料金ですね～」とサラッと伝えています。
なぜかと言うと、総額を聞いて「たかっ！」と思われてしまったら、丁寧に料金の説明をしても耳に入ってこないと考えているからです。
人は感情の生き物です。
感覚的に「ムリ」と思ったら、契約には至らないでしょうし。
商談が苦手で依頼（仕事を依頼することがすでに確定済）のみ受け付ける方もいます。
独立当初はなかなか厳しい戦略かもしれません。
私は商談苦手なので依頼を受けたいと考えていますが、商談もやることはあります。
商談をやっているうちに、数年前の私よりも上達はしています。
また、人として、税理士としてもレベルは少しずつ上がっているとも感じます。
